Roi (коэффициент возврата инвестиций)

Интересное

Пример расчета показателя ROI

ROI предоставляет возможность произвести подсчет для обусловленных функций маркетинга:

• маркетинговые воздействия, позволяющие стимулировать сиюминутное приобретение;
• прямой маркетинг. Когда с помощью почтовой рассылки призыв идет непосредственно к покупателю. Есть информация, позволяющая просчитать инвестированные в маркетинг деньги и сравнить их с результатом;
• группа источников роста, к таковым относится, реклама в Директе, AdWords;
• особых изделий;
• краткосрочные капиталовложения во всевозможные способы маркетинговых исследований;
• для определенной группы товаров (мебель для спальни).

После проведения рекламных действий была собрана информация: по количеству заказов по каждому виду корпусной мебели отдельно, результаты представлены в таблице:

	Прибыль от компании	Расход на компанию	ROI
Директ	58000	27520	110,7
AdWords	97000	32400	199,4
объявления-листовки	50000	10600	371,7

Проведя анализ, мы увидели, что рентабельнее всего объявления-листовки, на втором месте AdWords, а самым не эффективным оказался Директ.

Расчет Директ выглядит так: (58000-27520) / 27520*100=110,7%

ROI и формула расчета эффективности рекламы ROMI — отличный инструмент аналитики, но стоит учитывать разные факторы и прежде, чем принимать решение хорошенько подумать.

Формулы расчета

Любая рентабельность показывает эффективность измеряемого фактора по отношению к затратам, вызвавшим рост чистой прибыли. Рентабельность продукции – это отношение чистой прибыли к себестоимости. Рентабельность предприятия – отношение чистой прибыли к сумме активов (основных фондов и оборотных средств) предприятия. Как правило, измеряется в процентах, реже показывают в виде коэффициента. Не исключение и рентабельность инвестиций – это отношение чистого дохода к сумме вложений.

Для расчета показателя надо получить данные о:

• затратах, которые несет предприятие или инвестор на организацию нового проекта, мероприятия, вложений;
• доходах, которые получает организатор от реализации новых проектов, мероприятий, вложений;
• инвестиций (на покупку ценных бумаг в портфель, бюджет на рекламу, вложения в производство, стартапы).

Формула рентабельности инвестиций выглядит так:

Коэффициент покажет, эффективно мероприятие или нет. А при сравнении нескольких проектов позволит принять решения об изменении стратегии. Например, отказаться от малоэффективных каналов продвижения, низкодоходных активов или что-то поменять в продвижении товара, например, по-другому настроить рекламу для повышения охвата аудитории и конверсии.

Еще один важный момент – расчет показателя только за один период не даст объективной картины. Обязательно надо рассматривать динамику, тогда и решения будут более взвешенными, нацеленными на повышение эффективности.

Формула расчета ROI

Для расчета показателя окупаемости применяют два принципа подсчета.

ROI=(Д вл. — Р вл.) / Р вл. *100%, где

• Д вл.- это прибыль от инвестиций;
• Р вл. — размер инвестиции.

Эта формула гласит, что нужно от общей суммы дохода вычесть расходы на маркетинг и поделить остаток на эти же расходы по маркетингу, а для отражения в процентах результат следует умножить на 100.

Второй вид обсчета отличается от первого применением временного отрезка, период за который необходимо сделать анализ:

ROI=(Д. вл.пер. – Р.вл. пер.) / Р. Вл.пер.

Алгоритм позволяет рассчитать рентабельность за определенный промежуток времени владения акциями или любых ценных бумаг, которыми вы владеете. Использование этой формулы, позволяет определить, увеличение капвложений по отношению к окончанию определенного времени.

Для определения окупаемости мелкой и средней торговли, вполне хватит двух алгоритмов расчета, которые были рассмотрены выше. Дальше мы рассмотрим конкретные примеры расчетов, используя первый алгоритм.

Какой показатель ROI хороший?

Как уже отмечалось выше, ROI может быть разным и при этом даже высокий показатель в определенной ситуации не указывает на рациональность инвестиций.

Поэтому давайте выясним, какой ROI считается хорошим?

При существовании дефицита конкретного продукта на рынке, РОИ можно и не рассчитывать, так как рост цен обеспечит повышенные прибыли, покроет все вложения, а затраты на маркетинговые мероприятия могут быть минимальными. При этом можно спокойно наращивать объемы производства. Но когда рынок уже насыщен и на складах компании скопилось много товаров, повысить объемы продаж можно только путем инвестирования в маркетинговые мероприятия.

При этом даже сравнительно не высокий ROI тоже приемлем. После того, как реализация будет соответствовать производству, пора задуматься об оптимизации расходов и повышении этого показателя. Хороший или плохой показатель, все зависит от ситуации, в одном случае даже минимальный ROI благо, в другой — низкий недопустим.

Ограничения ROI

Примеры, подобные Джо (выше), показывают некоторые ограничения использования ROI, особенно при сравнении инвестиций. Хотя окупаемость вторых инвестиций Джо в два раза превышала его первые инвестиции, время между покупкой и продажей для первого вложения — год, а для второго — три года.

Джо может скорректировать рентабельность трех-летних инвестиций. Поскольку их ROI 40%, чтобы получить среднегодовую рентабельность, он мог бы поделить 40 на 3, чтобы получить 13,33%. С этой поправкой мы видим, что на самом деле первые инвестиции более выгодные.

ROI может использоваться в сочетании с нормой прибыли, которая учитывает временные рамки проекта. Можно также использовать чистую приведенную стоимость (NPV), которая учитывает разницу в стоимости денег во времени из-за инфляции. Применение NPV при расчете нормы доходности часто называют реальной нормой доходности.

Правила расчета ROI

Показатель важен для определения размера полученных доходов от вложенных инвестиций. Чтобы высчитать выгоду инвестора необходимо использовать следующую формулу:

ROI = ЧП / И * 100%

Показатели ROI в сфере инвестиций.

Расшифровка составляющих следующая:

• ЧП – чистый дисконтируемый доход за избранное время;
• И – произведенные в этот период затраты.

Чтобы рассчитать значение чистой прибыли следует использовать следующую формулу:

ЧП = общая прибыль – себестоимость

Важно: при этом получаемое значение должно соответствовать 100% или быть больше его.

Кроме этого иногда значение рентабельности инвестиций определяется следующим обозначением PI, данную аббревиатуру удобно применять на начальном этапе проекта.

Пример использования формулы будет иметь примерно такой вариант:

Компания, реализующая бытовую химию, распространяет информацию о своей продукции через печатное издание и радиокомпанию. Рекламная кампания за год обходится в 200 000 рублей.

Когда клиент приобретают продукцию, у него интересуются об источнике получения информации, и если это один из двух выбранных компанией вариантов, ответ сохраняется на счету клиента.

По итогам года подводится итог опросов и выявляется, что в результате распространения рекламы фирма получила доход в размере 1 млн. рублей.

Получив данную цифру можно провести мониторинг эффективности рекламной кампании:

ROI = заработанные средства / затраты * 100% = 1 000 000 / 200 000 * 100% = 500%

Отсюда следует, что прибыль с каждого рубля кампании составляет 5 рублей, что достаточно результативно.

Пример с куплей-продажей ценных бумаг относительно подсчета ROI можно рассмотреть в следующем аспекте:

Например, инвестор решил получить доход от вложения средств в акции промышленной кампании, и приобрел их на 350 000 рублей. За год данные акции подорожали до 450 000 рублей.

Формула применяется та же, тогда:

ROI = 450 000 / 350 000 * 100% = 129%

Отсюда следует, что каждый вложенный рубль принес инвестору 29 копеек

Из примеров, видно, что подобное применение формулы обеспечивает инвестору подсчет полученных средств и дает возможность планировать дальнейшие действия, а также определять их целесообразность.

Анализ полученных результатов

Важно: существуют противники данного коэффициента, считающие что достаточно знать объем затрат на рекламу и получаемой прибыли от покупок клиентов. Работа ROI эффективна, когда реклама срабатывает моментально, то есть клиент видит рекламу, переходит на сайт и выполняет моментально покупку, так как он увидел желаемое.

Работа ROI эффективна, когда реклама срабатывает моментально, то есть клиент видит рекламу, переходит на сайт и выполняет моментально покупку, так как он увидел желаемое.

Но если покупатель смотрит продукт и далее долго раздумывает применение показателя неэффективно, потому что в данном случае невозможно отследить работу в перспективе.

Кроме этого необходимо учитывать вариант, когда показатель невозможно просчитать из-за повторных покупок, то есть когда клиент зашел на сайт один раз благодаря контекстной рекламе и совершил покупку, а в дальнейшем он уже будет заходить, так как знает адрес и совершать покупки помимо рекламных ссылок.

Выходит, что подобный клиент не будет учтен при подсчете, а ведь он принес прибыль, а значит, реклама работает. Чтобы подобные пробелы учесть следует в определенные периоды подсчитывать ROI всего бизнеса.

Важно: что касается торговли, применение ROI является самым верным вариантом, важно только при его подсчете указывать все требуемые показатели. Распределение бюджета и средний показатель

Распределение бюджета и средний показатель.

Автоматический подсчет

Посчитать ROI автоматически можно, основываясь на привязке к статистике. И мы реализовали идею автоматического подсчета коэффициента ROI с помощью пользовательских столбцов. Вдохновили наc на нее наши клиенты.

Ранее в личном кабинете Calltouch можно было работать только с уже настроенными отчетами, вариантов кастомизации фактически не представлялось. В связи с этим, клиенты часто приходили с запросами индивидуальных отчетов, составленных на основе тех маркетинговых показателей, которые их интересовали. 

В какой то момент этих запросов стало так много, что было решено разработать удобный инструмент, который позволил бы клиентам самостоятельно составить любой отчет с нужными показателями в короткие сроки.

Процесс разработки занял три месяца. За это время нам удалось решить главную задачу: оптимизировать базу данных таким образом, чтобы, задавая формулу для пользовательского столбца в личном кабинете и обращаясь к нашей базе данных, пользователь сам своим запросом программировал ожидаемый результат. Сделали так, чтобы запрашиваемые данные были, c одной стороны, независимыми в базе, а с другой, связаны теми арифметическими действиями, которые задает пользователь. 

Таким образом, мы создали систему, которая позволяет клиентам ввести нужные данные и на их основе автоматически рассчитать результат. Теперь они в несколько кликов могут настраивать собственные отчеты, число вариаций которых стало безграничным. Все, что требуется – выбрать метрики и ввести формулу.

Это, конечно же, касается и расчета ROI, формула которого также настраивается через пользовательские столбцы и рассчитывается в реальном времени.

Для расчета коэффициента возврата инвестиций достаточно выбрать нужные метрики, каждой из которых соответствует определенная переменная. Это может быть, к примеру, бюджет на рекламу, доход по сделкам, количество звонков или число заявок. После этого следует ввести данные в онлайн-калькулятор и выбрать арифметические действия, которые следует с этими данными осуществить.

Вот один из вариантов расчета ROI в личном кабинете:

(сумма сделок – бюджет на рекламу) / сумму бюджета * 100% 

ROI считается достаточно просто и удобно с учетом того, что переменные всегда можно заменить на любые другие. Кроме того, автоматизация подсчетов значительно ускоряет процесс и позволяет регулярно следить за ROI в ходе рекламной кампании. 

Автоматическая система расчета не допускает ошибок, однако и в работе с пользовательскими столбцами может возникнуть вездесущий человеческий фактор –  на этапе ввода формулы. Поэтому, полагаясь на систему, следует все же перепроверять выбранные метрики и верность настройки самой формулы, вплоть до каждой расставленной скобки.

Формула расчета ROMI и ROAS

Давайте рассмотрим пример расчета ROAS. Представьте, что вы продаете продукт через свой сайт. У вас есть бюджет в $1000 в месяц, который вы готовы потратить на объявления Google. Вы запускаете кампанию, все идет хорошо, к концу месяца ваш доход от рекламных кампаний составил $6000.

Общая формула расчета ROAS:

Расчет ROAS на основе нашего примера: $6000 / $1000 х 100% = 600%

Значит, за каждый потраченный доллар вы заработали $6 прибыли. Неплохо для рекламы на одном канале.

Следуя тому же примеру, в расчет ROMI необходимо включить зарплату и все связанные с кампанией маркетинговые расходы. Например, вы заплатили $200 специалисту PPC за настройку этого объявления, плюс $50 копирайтеру, написавшему текст объявления.

Общая формула расчета ROMI:

Расчет ROMI: ($6000 — ($1000 + $200 + $50)) / ($1000 + $200 + $50) x 100% = 380%

Хоть ROI (ROMI) и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили

А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.

Вроде все просто и легко считается. Но для более корректного расчета ROI маркетологу нужно учитывать множество нюансов.

В каких сферах целесообразно применять?

ROI позволяет рассчитывать возвратность практически всех возможных видов инвестирования капитала. В то же самое время имеются отдельные исключения из данного правила.

Показатель рентабельности инвестиций позволяет анализировать следующие сферы: прямого маркетинга, стимулирования сбыта, программы повышения лояльности клиентов и другие.

Сложности начинаются при расчете ROI, когда анализируемое маркетинговое мероприятие носит комплексный характер и его не получается корректно подразделить на составные части. Кроме того, невозможно рассчитать траты на маркетинговое исследование.

Показатель ROIC

В полном виде он называется Return on Invested Capital. В переводе на русский это означает возвратность капиталовложений. Данный коэффициент используется при проведении анализа финансовой отчетности с целью проведения оценки прибыльности компании.

Значение ROIC показывает степень эффективности инвестирования капитала в основную деятельность хозяйствующего субъекта. Значение этого показателя позволяет определить уровень доходности, полученной на капитал, который был внесен внешними инвесторами.

Другими словами, мы имеем дело с фактической отдачей от вложенных в инвестиционный проект денег.

Когда считать ROI?

Нужно понимать, что ROI — это метрика, непосредственно указывающая на действие. Такие метрики еще называют actionable metrics. Бывают метрики, на которые можно посмотреть и порадоваться или наоборот расстроиться, но они не показывают, что конкретно не так и что стоит изменить (например, churn rate или количество подписчиков). Actionable метрики показывают, что конкретно нужно изменить.

АНАЛИТИКА

Куда и почему уходят пользователи?! Или как рассчитать churn rate и начать с ним работать

ROI — это не формула конверсии, его не считают в фоновом режиме. ROI считают тогда, когда нужно принять какое-то управленческое решение. Например, если нужно выбрать, закупить ли оборудование или сырье, убрать или оставить рекламный канал, зарезать программу лояльности или дать ей право на существование.

При расчете нужно взять такой период времени, когда ничего глобально не менялось в рекламной кампании, способе распространения или производства.

Как же тогда сложным рынкам рассчитать эффективность маркетинга

Прежде, чем разобраться в измерении маркетинговых мероприятий, надо понять принцип взаимодействия потребителя и нашего бизнеса (начиная с просмотра материалов на сайте и заканчивая поведением потребителя после осуществления сделки). Отношение к бренду может формироваться не один год и складывается из регулярного взаимодействия и действия маркетинговых мероприятий.

Существует такое понятие, как показатель CLV, с помощью которого можно оценить эффективность рекламы и маркетинга.

CLV или Customer Lifetime Value – ценность клиента на протяжении всего жизненного цикла компании. Это имеет отношение к прибыли, которую приносит клиент в течение всего времени взаимодействия. Это может выглядеть следующим образом: CLV / LTV.

Некоторым образом, это можно назвать прогнозированием чистой прибыли и раскрывает ценность отношений с клиентом (настоящих и возможных в будущем). Модели построения прогноза могут отличаться сложностью и точностью.

«Значимость клиента» в соотношении CLV / LTV является стимулом для формирования маркетинговой стратегии компании, стимулируя изменить расстановку акцентов (концентрироваться не на квартальной или месячной прибыли, а планировать долгосрочные взаимоотношения).

CLV / LTV – это верхний предел затрат на приобретение клиентов (поэтому данный показатель является для маркетинга одним из самых важных). Таким образом, CLV можно считать одним из ключевых параметров при расчете маркетинговой рентабельности.

Значение CLV (Customer Lifetime Value) = Приведенная стоимость будущих денежных потоков (прибыли) от приобретения клиента на протяжении всего времени его/её отношений с компанией.

CLV ($) = Margin ($) * (Retention Rate (%) ÷ ) * Retention Rate (%))

CLV (рублей) = Маржа/прибыль (рублей) * (Коэффициент Удержания (%) ÷ ) * Коэффициент Удержания (%))

Коэффициент удержания (КУ) – если КУ = 0 (клиент никогда не обращается к вам повторно), то и итоговый показатель не превысит нулевого значения.

Если КУ = 1, то потребитель услуги/продукции становится постоянным клиентом (например, он будет пользоваться услугами вашей гостиницы всегда, когда будет приезжать в ваш город). Иначе говоря, он становится лояльным клиентом, готовым приносить прибыль вашей компании в течение неограниченного времени.

Например, КУ клиентов отеля – минимум 0,5 (50%) или максимум 0,8 (80%).

Дисконтная ставка составляет 10%.

Прибыль, которую приносит клиент: минимум – 5 000 руб. и максимум – 30 000 руб. (в качестве примера: срок/период формирования среднестатистических показателей 4-х отелей – 10 лет).

В бессрочном периоде значение прибыли/маржи = марже, разделенной на дисконтную ставку. Теперь воспользуемся формулой, приведенной выше:

CLV min = 5000 руб. х (50% / 1,1) = 2272 руб.

CLV max = 30 000руб. х (80% / 1,1) = 21 818 руб.

CLV – это показатель прибыли, которую приносит отелю 1 гость (или прибыль компании от 1 клиента).

Давайте разберемся, как рассчитать roi:

Предположим, наши расходы на привлечение 1 клиента составили 1 тыс. руб. Значит,

Минимальная эффективность = 2272 / 1000 = 227%

Максимальная эффективность = 21 818 / 1000 = 2 181%

Этот пример показывает, что маркетинговые расходы окупаются (причем, окупаются более, чем прилично!).

Обратите внимание, что в наших примерах не учтены некоторые факторы, например, расходы на содержание маркетингового отдела и некоторые другие затраты. Но, если знать, как рассчитать roi, то организация легко введет свои коэффициенты.. Кроме этого, не стоит забывать о кросс-продажах, например, посещение ресторана, расположенного при отеле, заказ экскурсии и т.д., – это приведет к изменению значений (как в большую, так и в меньшую сторону).

Кроме этого, не стоит забывать о кросс-продажах, например, посещение ресторана, расположенного при отеле, заказ экскурсии и т.д., – это приведет к изменению значений (как в большую, так и в меньшую сторону).

Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом – самый эффективный способ их удержания.

Оставить заявку

Нюансы при расчете ROI

1. Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов.

В простом случае пользователь кликает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету ROAS, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь кликает не покупает сразу?

Например, пользователь кликает на ваше объявление, переходит на сайт, но закрывает его, а через три недели видит сообщение о вашем продукте в Facebook, кликает на него, переходит на сайт, запоминает URL-адрес и опять таки закрывает сайт. Затем через месяц он идет прямо на ваш сайт, введя URL в поисковой строке и совершает покупку.

Должен ли этот клиент учитываться при расчете ROAS по первоначальному объявлению, по которому он в первый раз кликнул? Или ценность получает объявление на Facebook, поскольку именно на него кликнули перед покупкой? Или все же стоит разделить доход между первоначальной рекламой и постом в Facebook?

Ваша модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первоначальное объявление по этому клиенту. Чтобы объективно распределить ценность заказа, необходимо учитывать не только последнюю сессию, но и в принципе каждую сессию покупателя. Вот почему мы предлагаем нашим клиентам использовать модель атрибуции на основе воронки.

Посмотрите на отчет ниже, который мы создали для одного из наших клиентов. Мы обнаружили, что ценность (доход от заказов), присвоенная рекламным каналам в результате атрибуции на основе воронки, отличается от полученной в результате использования Last Non-Direct Click модели. То есть, если вы используете атрибуцию по последнему непрямому клику, ROAS будет отличаться от реальных цифр.

2. Учитывать все факторы, влияющие на выручку.

Давайте рассмотрим несколько ситуаций, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию. Вы сменили поставщика, что сказалось на сроках доставки определенных товаров. В то же время вы запустили рекламную кампанию и у вас появилось много потенциальных покупателей, но товаров нет в наличии. В результате вы снизили ROMI, но это не имеет ничего общего с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки, прочитайте наш кейс о том, как компания «Сантехника-Онлайн» оптимизировала расходы на рекламу, создав эффективную систему оценки рекламных кампаний. Читать кейс

Читать кейс

3. Учет различий в затратах (сложно посчитать средний чек).

Представьте, что в прошлом месяце вы заплатили $100 за доставку заказа в Европу. Но в этом месяце ваша служба доставки подняла цены, и теперь вам нужно заплатить $100 за доставку клиентам в США и $200 за доставку того же продукта европейским клиентам. В результате ваш показатель возврата инвестиций ROMI может снизиться, хотя ваш отдел маркетинга все делает правильно.

4. Не забывайте о полном цикле продаж.

Для некоторых покупок клиенту требуется несколько месяцев, чтобы принять решение. Клиент может взаимодействовать с вашей онлайн-рекламой в январе и совершить покупки офлайн в марте. Или ваш клиент может оплатить продукт на вашем сайте. Транзакция будет засчитана после получения банковского подтверждения, что может занять пару дней. В такой ситуации транзакция не будет относиться к правильному сеансу и в результате источник, который привел к этой транзакции, не будет оцениваться правильно, а ROAS не будет корректным.

Данные сеансов, собранные с помощью алгоритма OWOX BI, имеют максимальную продолжительность 30 дней. Вы также можете выбрать дату начала и загрузить исторические данные за период до 6 месяцев.

Бесплатно попробовать OWOX BI

Примеры и объяснения

Оценивать эффективность инвестиций нужно на всех этапах

Особенно важно при запуске рекламы (например Яндекс Директ). Допустим, я потратил 2000 рублей и не получил ни одной продажи, это значит мое ROI отрицательно, я получил убытки

Что делать в такой ситуации?

Нужно сначала определить сколько мы можем тратить на привлечение клиента, например я продаю электросамокат за 20000, моя прибыль (маржа) составит 5000, на клиента я могу смело потратить от 500 до 2000 руб. Если трачу больше, значит что то не так.

Затем нужно определиться с рекламными источниками и провести тест. По результатам я буду понимать где продвигаться выгодно, а где нет. Но это лишь верхушка айсберга.

Что еще может повлиять на эффективность инвестиций?

Очень сильно влияет конкуренция, чем больше у покупателя выбор тем сложней ему определиться у кого купить.

1. Конверсия сайта.
2. Повторные покупки.
3. Средний чек.

Увеличивая вышеперечисленные параметры можно добиться роста рентабельности.

Формулы расчета которые используются в калькуляторе:

ROI = (доходы — расходы) / расходы * 100%

CTR (эффективность показов в клики)=клики/показы* 100%

CTC (эффективность кликов в целевые действия)=отношение количества кликов к заявка и другим целевым действиям на сайте.

CTB (целевые действия в покупки)=конверсия заявок в продажи. Рассчитывается по формуле: кол-во продаж/кол-во заявок*100

CPM (стоимость тысячи показов)= стоимость размещения рекламы / охват * 1000.

CPC (стоимость клика)= важный промежуточный показатель. Чтобы рассчитать нужно взять сумму которую заплатили за показы и разделить на количество кликов.

CPA (стоимость за целевое действие)=стоимость размещения рекламы / количество целевых действий.  Один из основных показателей.

CPS (стоимость рекламных расходов на одну продажу)=стоимость размещения рекламы /количество заказов.

APV (средний чек)= сумма всех  продаж/количество продаж.

APC (средний чек визита)=доход/кол-во кликов (визитов). Например заработали 10000 руб, а всего посетителей сайта было 100 человек, получается доход на каждого посетителя 100 рублей.

В маркетинге

Как известно, инвестиции требуются не только в производстве. Придется вкладывать и в маркетинг, который также должен принести прибыль.

В аспекте инвестиций в маркетинг также можно говорить об их рентабельности. Десять рублей, затраченных на рекламу, на выходе могут принести 40. Поэтому надо знать, что такое термин ROMI (от английского return on marketing investment, то есть возврат на маркетинговые инвестиции).

ROMI также будет иметь погрешности, ввиду того что при его анализе не учитываются финансовые и бухгалтерские аспекты. Как и в других случаях, существуют различные формулы, но базовым является следующее вычисление:

Итак, если результаты оказались меньше 100%, то это значит, что проект не будет иметь возврата инвестиций в маркетинг

Важно заметить, что для стартапов на начальном этапе проведения маркетинга, такой результат может быть нормой

Если результаты равны 100% или больше, это значит, что инвестиции на маркетинг полностью окупаются и приносят доход, и это норма прибыли на вложенный капитал.

Этот показатель очень часто применяется именно в интернет-маркетинге:

• Прямые продажи с помощью рассылок, товаров и услуг.
• Обратная связь с клиентами, своевременное реагирование и разрешение конфликтных ситуаций помогает поднять репутацию и, как следствие, привлечь большее количество клиентов.
• Различные программы лояльности, которые заключаются в сборе информации о клиентах с целью проведения мероприятий.
• Мероприятия по сбыту товаров (sales promotion) – акции, бонусы и т. д.

Понятие ROMI или Marketing ROI тесно связывают именно с интернет-деятельностью. Для продвижения продукта и привлечения клиентов предприниматели используют каналы рекламы Яндекс.Директ, Google AdWords (подробнее о партнерской программе Яндекс.Директ вы сможете узнать вот здесь). Поэтому говорить о рентабельности инвестиций в маркетинг принято в аспекте конверсии, полученной от рекламы. Именно конверсия будет главным фактором, определяющим ROMI.

Однако такой подход позволяет подсчитать ROMI только для некоторых опций маркетинга. Для большинства важнейших инициатив определить, окупается ли инвестиция от маркетинга, невозможно. В первую очередь ввиду того что маркетинговые кампании носят комплексный характер – акции, упаковки, дополнительные подарки. Определить, какой из процессов дал какую конверсию, практически невозможно, а затраты на них могут быть абсолютно разные. Кроме того, маркетинговые исследования вряд ли можно анализировать в аспекте ROI.

Тем не менее, при помощи ROMI предприниматели получают возможность проводить анализ тех сегментов, отдача которых не оправдывает финансовые вливания, и диверсифицировать капитал в более перспективные направления.

Но одного показателя окупаемости маркетинговых инвестиций недостаточно для настройки полноценной программы на максимальную прибыль. Ощутимый результат он сможет принести только в совокупности с другими инструментами продвижения и необходимыми данными, а также при четком контроле и аналитике всех аспектов бизнеса.

Рентабельность инвестиции – относительный показатель. Не стоит на него ориентироваться, как на аксиому. Только общий анализ бизнеса, постоянные исследования всех его сегментов и аналитика рисков помогут принести прибыль. Приведено несколько примеров, и в них видно, что при одних и тех же цифрах возможны некоторые различия в расчете

Вот почему очень важно подходить комплексно и оценивать полную картину

Формула расчета ROMI

Каждая компания может считать ROMI по-своему, это зависит от того, что именно вы хотите узнать. Простая формула ROMI выглядит так:

Рассчитаем ROMI на примере с дизайнерскими светильниками. Мы настроили рекламу в Instagram и Вконтакте, а также сделали почтовые рассылки. Данные для расчёта ROMI можно брать из сервисов аналитики Яндекс.Метрика или Google Analytics.

Рекламная кампания	Доход от кампании, ₽	Расход на кампанию, ₽	ROMI
Instagram	17 700	5 000	254%
Email-рассылки	2 950	1 500	96,6%
Яндекс. Директ	1 180	5 000	-76,4%

Проект «Лампа»

ROMI рекламы в Instagram

Клиенты, пришедшие из Instagram, купили 30 светильников стоимостью 990 ₽. Себестоимость светильника — 400 ₽. Доход — 17 700 ₽.

(990 — 400)*30 = 17 700 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 17 700 — 5 000 = 12 700 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

12 700 / 5 000 * 100 = 254%

Коэффициент возврата инвестиций 254% говорит о том, что реклама в Instagram прибыльная, она приносит 2,5 рубля на каждый потраченный рубль.

ROMI email-рассылок

(990 — 400) * 5 = 2 950 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 2 950 — 1 500 = 1 450 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

1 450 / 1 500 * 100 = 96,6%

ROMI рекламы через Яндекс.Директ

Клиенты, которых мы привлекли с помощью Яндекс.Директ, купили всего 2 светильника. Доход — 1 180 ₽.

(990 — 400) * 2= 1 180 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 1 180 — 5 000 = −3 820 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

-3 820 / 5 000 * 100 = −76,4%

Отрицательный показатель ROMI говорит о том, что мы заработали меньше, чем потратили. Это плохо.

Мы получили, что реклама в Instagram рентабельна, а остальные каналы продвижения — нет. ROMI наглядно показывает, как влияют разные кампании на продажи. Это позволяет быстро оптимизировать рекламу и вкладывать деньги в более прибыльный канал продвижения.

Последние мысли

Помните, достичь коэффициента ROI 10:1 будет нереально, этого не нужно ждать. Для большинства компаний должно быть целью  5:1, а все остальное — подливка.

Не так просто рассчитать выручку за длительный период. Социальные сети, контент-маркетинг, видео и медийная реклама, эти и подобные каналы ориентированы на пользователей задолго до совершения покупки. Они подогревают аудиторию таким образом, чтобы по прошествии определенного периода, человек созрел к покупке и в конечном счете превратился из зрителя (подписчика) в клиента.

Также есть ряд косвенных факторов. Например, вложения в повышение качества сервиса, может создать эффект сарафанное радио, что невозможно отследить, если только системы аналитики не будут подслушивать нас через наши гаджеты.

Маркетинговые платформы, такие как ROISTAT хорошо справляются с анализом, предоставляет бизнес отчетность, но даже они не идеальны. С развитием интернета уровень «шума» увеличивается, повышая степень энтропии, когда неизвестных нам вещей становится больше чем известных. Чем больше данных, тем больше «дыр» в данных.

Но, не смотря на то, что маркетинг невозможно измерить идеально, это вовсе не значит что его не следует знать что такое ROI и как его рассчитать.

В конце концов, маркетинг — это получение дохода. Дело не в искусстве, юморе или творчестве. Маркетологи должны стараться четко связывать свою активность с полученными доходами, иначе они упускают общую картину.

Достижения в области веб-аналитики позволяют делать это в разрезе долгих периодов и с учетом разных типов устройств.

Оптимальный коэффициент

Если мы инвестируем в ценные бумаги или инвест. портфели, то нам нужно учесть волатильность финансовых рынков. Хороший показатель ROI в каждом конкретном случае будет своим.

Какой показатель ROI считается хорошим?

• Для бизнеса, значения выше 10% считаются оптимальным показателем. Если ROI ниже, выгоднее вложиться в банковский депозит.
• Если прогнозируем инвестиции для фондового или валютного рынка, то ROI с отрицательным значением тоже приемлем. Более того, большинство инвесторов (к примеру, Уоррен Баффетт) инвестируют именно в недооценённые активы.
• Что касается маркетинга — окупаемость инвестиций должна быть выше 100%. Так как затраты на рекламу необходимо вернуть полностью, а всё что выше, уже прибыль компании.

К слову сказать, рассчитать коэффициент можно в калькуляторе ROI. Онлайн-сервисы предлагают в основном калькулятор расчёта ROI для маркетинговых инвестиций, но есть и специализированные сервисы (как платные, так и бесплатные) с полным набором показателей.

Заключение

ROI (ROMI) – это удобный инструмент для того, чтобы понять, правильно ли вы движетесь. Он позволит грамотно распределить бюджет, отключит невыгодные каналы, тем самым сэкономив средства.

Но не везде ROI можно посчитать. Коэффициент не имеет смысла:

• В длинных циклах продаж, например в недвижимости, покупке авто и пр. дорогостоящей техники. От момента, когда человек увидел объявление, и до совершения им покупки могут пройти недели и месяцы. Значит, и РОИ будет разными, в зависимости от того, когда их считали, хотя в РК не менялась.
• Товар имеет разную стоимость, которая сильно отличается. Одна случайная продажа сильно дорогой позиции приукрасит коэффициент. Но подобные покупки – большая редкость, а значит, и нельзя адекватно оценить эффективность кампании.
• Если нет возможности разграничить трафик. В этом случае можно оценить эффективность лишь работы маркетингового отдела, но вычленить прибыльные каналы – нет. 

Как вы видите, ROI – инструмент, который нужно применять не во всех ситуациях и которым необходимо правильно пользоваться. Не стоит на него полагаться как на истину в последней инстанции. Но лучше хоть как-то понимать, как окупается РК, чем слепо тратить бюджет. 

• LFL – что это такое в торговле 
• Контекстная реклама: что это и как работает
• Что такое SEO: основы SEO-оптимизации для чайников