Что такое лиды в бизнесе? лидогенерация своими руками для новичков. 4 шага к получению клиентов

В словаре Полная акцентуированная парадигма по А. А. Зализня

Формула расчета стоимости лида

Как посчитать цену лида? Общепринятая классическая формула по расчету лидов такова:

CPA (фактическая) = Расходы / Количество лидов

В расчет берется соотношение затраченных средств на рекламу и числа целевых действий, выраженное в процентах. К примеру, при затратах в 100 000 рублей и привлеченных 100 лидах, каждый обойдется вам в 1000 рублей.

Для получения максимально точного значения CPA, прежде всего, включите в расходы вознаграждение тому, кто будет выполнять настройку рекламной кампании.

Далее крайне важно брать в расчет только качественные лиды. То есть тех, кто действительно проявил неподдельный интерес к вашему товару/услуге

Это имеет значение в любой сфере бизнеса.

Проведите детальный анализ всех поступивших заявок на предмет отсева из их общего количества так называемого «мусора», а именно:

• У пользователя отсутствует реальный интерес к предложению. Заявка оставлена для достижения какой-либо иной цели.
• Не совсем понятные или «неадекватные» посетители, у которых состоялось первое знакомство с компанией и продуктом. У них нет стремления для продолжения дальнейшего контакта, их цели не понятны.

Ниже пример сбора лидов с контекстной рекламы. Запрос «дизайнер интерьеров» вводят пользователи, которые ищут дизайнера по личному интересу.

Если запрос вводится во множественном числе «дизайнеры интерьеров», то, как правило, он поступает от корпоративных заказчиков – продавцов или изготовителей строительных материалов, желающих наладить долгосрочное сотрудничество с дизайнерами.

Подробнее

На таком простом примере мы видим явную разницу в преследуемых целях, а, соответственно, и в аудитории.

По какой-то причине не выходят на связь. Пользователи намеренно или случайно предоставили неверный номер телефона, или просто не отвечают на ваши звонки. А их номера изначально попали в базу.

Предположим, что вознаграждение специалиста составило 20 000 рублей. Включаем эту цифру в расходы. Итого получаем 120 000 рублей.

Из числа всех поступивших заявок отсеиваем так называемый «мусор». Предположим, что качественных заявок осталось 80 %.

Вместо 1000 рублей за один лид мы получаем стоимость 1500 рублей.

Важно! Обращайте внимание на то, что в расходы стоит включать и затраты на платные сервисы, используемые при настройке рекламы. Если, конечно, вы оплачиваете их за счет своих средств. Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной

Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной.

Лиды и лидогенерация — что это простыми словами

Определение «лид»

Лид – это потенциальный покупатель, который заинтересовался вашим предложением и оставил свои данные (на сайте, в группе ВКонтакте, через форму подписки на лендинге или в другом месте).

Лидом автоматически становится тот посетитель сайта, который оставил заявку, положил товар в корзину, оставил запрос на обратный звонок, подписался на рассылку.

Всех лидов принято делить на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, кто на данный момент не готовы к покупке. Теплые – интересуются товаром и готовы купить, но пока сомневаются. Горячие – готовы купить прямо сейчас и именно у вас. Конечно же, бизнесу проще всего работать с последними.

Лид – это еще не покупатель и не клиент. Станет ли он клиентом, зависит уже от отдела продаж, умения обработать возражения, предоставить свой товар или услугу в лучшем свете.

Если представить схематично воронку продаж, то лиды – это переходной этап из посетителей в покупателей.

Посетитель увидел рекламу или нашел сайт в поиске, заинтересовался и перешел. Лид оставил заявку/подписался на рассылку/позвонил. Затем, если он совершил покупку, то переходит в разряд клиентов. Если хорошо работать с клиентом, то он может стать и постоянным.

Определение «лидогенерация»

Лидогенерация – это маркетинговая деятельность, направленная на получение лидов (потенциальных клиентов).

Для этого используются различные инструменты: поисковое продвижение, контекстная реклама, тизерные сети и прочее. Основная задача – получить от посетителя сайта контактные данные (телефон, адрес электронной почты), чтобы дальше работать с ними

Для этого важно не только хорошо настроить рекламные каналы, но и подготовить посадочную страницу на сайте или лендинг. Если вы хотите получать лидов через социальные сети, то нужно настроить чат-бота

Плюсы лидогенерации и как посчитать стоимость лида

• Бизнес платит за реальный результат, а не за призрачные «клики» и «показы».
• Легко рассчитать количество и стоимость целевого действия/лида. Допустим, владельцу бизнеса выгодно, чтобы стоимость клиента не превышала 2000 рублей, так как это средний чек. Из четырех лидов он получает одного клиента. Каждый лид стоит 150 рублей. Итого стоимость клиента — 150*4=600 рублей, то есть, реклама работает в плюс.
• Бизнес получает потенциальных клиентов: проведя с ними работу правильно, можно увеличивать продажи.

Для этого нужно найти хорошего подрядчика, который не сольет бюджет и приведет на сайт или лендинг целевой трафик. Лидогенерацией обычно занимаются специализированные агентства или отдельные специалисты. На рынке сейчас хватает и первых, и вторых. Обычно они используют самые разные инструменты привлечения лидов, часто в комплексе, исходя из особенностей бизнеса клиента. Также владелец бизнеса при желании и наличии времени может заниматься лидогенерацией сам, или обучить на курсах своего сотрудника.

Статья в тему: Как посчитать ROI

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Автоматизация

Далее Андрей на примере своей компании рассказал про автоматизацию. В ней возникла необходимость, когда стало расти количество сайтов, с которых компания продает лиды клиентам. Вот что на данный момент удалось автоматизировать.

Аукцион стоимости лида. 

Компания выступает со стороны перепродажника лидов или со стороны продавца лидов. Находит несколько покупателей лидов (рекламодателей) и подключает их к автоматизации. Кто поставил больше, получает эти лиды первым. Если у покупателя заканчиваются деньги на балансе или он упирается в лимит, лиды получает второй и т.д. 

В итоге поток не останавливается, а рекламодатели получают лиды по той стоимости, по которой им нужно. 

В тематиках, где есть партнерские программы, постепенно прикручиваются партнерки. Когда все прямые рекламодатели кончаются, можно будет начать лить лиды на партнерскую программу. Обычно заработок с этого сильно ниже, чем прямые продажи рекламодателям, но это лучше, чем вообще не продавать.

• Далее была прикручена автоматическая аренда и размещение телефонов, подключено API.
• Сделана посуточная оплата телефона, когда есть покупатель лидов. 
• Есть возможность выкупать лиды самому. Установить минимальную стоимость. Если ее перебьют, будет выкупать рекламодатель.
• Если поток не выкуплен, можно отдать партнерке или разместить свой рекламный код. 

В конце доклада Андрей рассказал про свой сервис DryLeads.com для рекламодателей и вебмастеров, которые ищут и продают лиды.

Что такое лидогенерация

Для начала дадим определение понятию «лидогенерация». Данный термин – это важный элемент лид-менеджмента, целью которого является разработка эффективной тактики по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Обычно поиск ведется по конкретным критериям и показателям. Лидогенерация нашла активное применение в секторах B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продажи (бизнес для потребителя).

Каким образом происходит лидогенерация? Простой пример: фирма по производству каменных блоков участвует в отраслевом форуме, где собирает контактную информацию у заинтересованных лиц. Затем полученные данные направляются к дилерам этой компании в разные регионы.

Подробнее

Другой пример. Некие организаторы медицинского форума решили подарить приз одному из членов. Чтобы принять участие в розыгрыше, нужно лишь предоставить свою контактную информацию и разрешить использовать эти данные. Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию.

Огромное количество примеров лидогенерации можно найти на просторах интернета. Здесь используются различные инструменты для сбора контактов: анкеты, опросы, подписки, спецпредложения, акции и многое другое. Для сбора информации о лидах различные компании чаще всего нанимают специалистов, чтобы самим не тратить время на данный вопрос.

Иногда происходит путаница с терминами, когда лидогенерацией считают работу с контактными данными лидов. Суть метода в том, что фирма приобретает уже готовую базу данных предприятия со схожей сферой деятельности, поскольку в ней могут присутствовать контакты будущих лидов. Потом нанимают сотрудников для прозвона этих «холодных» клиентов. Однако данная процедура скорее напоминает спам, а не лидогенерацию.

Как и в любой другой маркетинговой тактике, лидогенерация имеет свои достоинства и недостатки. Если говорить о плюсах, то основными являются:

• подсчет стоимость каждого клиента по отдельности;
• планирование бюджета рекламной кампании;
• оплата услуг только за выполненную работу — данные нового лида, а не простой поиск контактов.

Но минусы в лидогенерации также присутствуют:

• появилось множество мошенников, которые называют себя лид-специалистами, а на деле предоставляют услуги низкого качества;
• если заниматься разработкой стратегии и привлечением клиентов без помощи специалистов, результаты могут оказаться невысокими;
• как только рекламный бюджет определен, стоимость одного клиента не будет меняться на протяжении всей рекламной кампании.

Подводя итоги, можно с уверенностью отметить, что продажи всегда начинаются с поиска лида. Бизнес не сможет существовать без клиентов. Поэтому и прибыль компании во многом зависит от стратегии привлечения лидов, качественной работы ответственных лиц на каждом этапе сотрудничества.

Обучение лидогенерации

У многих владельцев бизнеса печальный опыт работы с неквалифицированными маркетологами. Потому что большинство онлайн-курсов оторваны от реальности, с лишней и ненужной информацией.

Видеокурс «Интернет-маркетолог» — это углубленный курс по подготовке эффективных маркетологов, на основе 5-летнего опыта от агентства ConvertMonster. Только то, чем реально занимаются интернет-маркетологи.

Особенности курса:

• 29 практических занятия (58 ак.ч.)
• Домашние задания с проверками и обратной связью
• Личный куратор на два месяца
• Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
• 92% практики, 2% теории

Методы и инструменты привлечения клиентов

Есть два вида каналов для поиска лидов: входящие и исходящие. В первом случае клиент, нуждающийся в продукции, ищет компанию, предлагающую ее. Во втором информационную базу собирают с помощью рекламы, то есть поиском покупателей занимается сама компания.

И если раньше для привлечения клиентов достаточно было холодных звонков или е-мэйл рассылок, сейчас все изменилось. До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали большую нехватку информации. Но сейчас потенциальных клиентов буквально «заливает» потоками предложений. Они постоянно подвергаются бомбардировке брендами, пытающимися покорить рынок.

Поэтому сейчас особенно важно умение маркетологов зацепить внимание потенциального клиента, сделав его лидом

Источники лидов

Чтобы выбрать метод захвата клиентов, нужно определиться, где вы будете «рыбачить». Источники потенциальных клиентов можно разделить на два типа:

Оффлайн (чаще применяется в B2B)

Онлайн

Личные встречи менеджера с клиентом после первого «касания» – звонка, сообщения. Обязательно, если сделка крупная – недвижимость, дорогостоящая техника и т.п.

Собственный интернет-ресурс, позволяющий привлечь целевых клиентов с помощью контента. Веб-сайт упрощает персонализацию посетителей и гарантирует, что они видят актуальную информацию

Важно оптимизировать его для поисковых систем.

Конференции, бизнес-выставки, иные массовые мероприятия.

Яндекс.Директ, GoogleAdwords и другие источники контекстной рекламы.

Акции в магазинах с заполнением анкет для получения контактных данных.

Соцсети для таргетированной рекламы, где пользователи раскрывают возраст, пол, социальное положение и иные данные.

Места с большим скоплением людей, где можно раздавать листовки. Способ не слишком эффективный – остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о ней, когда потребуется рекламируемый продукт.

В интернет-сети также существуют биржи лидов. Это площадки, где можно приобрести контакты согласно целевым предпочтениям. Торгуют ими известные блогеры или агрегаторы, имеющие объемные базы данных. Для подбора лидов составители баз используют их интересы – человек должен был задать в сети вопрос, например, о поиске сантехники или адвоката, и оставить информацию о себе. Так покупатель лидов получит данные людей, соответствующих целевой аудитории.

Если вы предоставляете клиентам отличный сервис, они непременно порекомендуют вас друзьям и коллегам. На этом строится заработок на партнерских программах. Рефералы ценны для развития бизнеса. Чтобы стимулировать рекомендации, предлагайте постоянным клиентам реферальный бонус за каждого человека, которого они смогут к вам привести.

Инструменты получения лидов в интернете-2020

Главным крючком для ловли потенциальных клиентов остается лид-магнит, размещаемый на целевых страницах – лендингах. Это максимально интересная информация, в обмен на которую посетитель готов оставить личные данные – е-мэйл, телефон, адрес. Ему остается лишь заполнить форму заявки.

Лендинг, как и сайт, можно оснастить стандартными инструментами для сбора контактов потенциальных клиентов. Это могут быть:

• всплывающее окошко с онлайн-консультантом;
• появляющееся предложение заказать обратную связь;
• просьба авторизации через соцсеть.

Считается, что одним из лучших современных инструментов для генерации лидов является онлайн-чат. Он имитирует индивидуальный подход к клиенту, что импонирует посетителям. Кроме того, такие программы разработаны для разных ОС – они действуют на iOS, Android, Mac и Windows

Неважно, какое мобильное устройство у клиента – чат работает бесперебойно, даже при проблемах со связью, что дает оперативность сбора заявок. Возможна организация групповых чатов

Еще одним хорошим инструментом лидогенерации является собственный блог. Создав такой ресурс и наполнив его ценным контентом, вы сможете не только получить прямые лиды через SEO и другие органические источники трафика, но и позиционировать компанию как авторитет в своей области. Доверие целевой аудитории сильно облегчает преобразование лидов в клиентов.

Более того, публикуя ценный и привлекательный контент, вы со временем создадите информационную базу. На нее будут ссылаться соответствующие веб-сайты, что привлечет новых потенциальных клиентов.  

Лидогенерация своими руками: как получить лиды из интернета

Здесь все во многом зависит от того, на каком уровне находится ваш маркетинг сейчас. Есть ли у вас сайт? Какие рекламные каналы для привлечения клиентов вы используете? Проще говоря, как вы ищете клиентов. Сильно углубляться в тему я не стану, дабы не запутать вас и не ввести в заблуждение.

Поскольку речь идет о привлечении лидов через интернет, рассмотрим стандартный набор инструментов для получения заявок и звонков от потенциальных клиентов. Сделать это не так сложно, как может показаться новичку на первый взгляд. Рассмотрим самый простой вариант, доступный для понимания.

Что нужно для привлечения клиентов онлайн?

Для начала, нужно подумать. Как потенциальные заказчики будут узнавать о вас в интернете. Как правило, для этого используется сайт или посадочная страница (landing page). В контексте лидогенерации можно утверждать, что такой инструмент будет служить страницей приземления. То есть, потенциальные клиенты будут приземляться на сайт или лендинг и узнавать там подробную информацию о вашей компании, услугах, акциях и пр. Здесь же они будут оставлять свои контактные данные (с помощью формы заявки или обратной связи).

Непосредственное приземление осуществляется с помощью контекстной рекламы или других способов продвижения, например SEO. Первый вариант наиболее предпочтителен для проведения рекламных кампаний, поскольку позволяет сразу получить результат (лиды) буквально в день запуска.

Итак, допустим, вы настроили Яндекс.Директ (контекстную рекламу) и приземляете своих потенциальных клиентов на заранее подготовленный сайт или лендинг

Далее важно, чтобы они каким-то образом оставили вам свои контактные данные. Для этого преимущественно используется форма заявки (или форма обратного звонка)

Также в некоторых случаях хороший результат дает онлайн-чат или просто крупный номер телефона, расположенный на видном месте. Но форма все-таки эффективней.

Важно: по статистике, чем меньше полей в форме заявки, тем выше конверсию (больше заявок) вы получите. С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен

При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов)

С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен. При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов).

Далее их необходимо записать в файле или, в идеале, внести в CRM-систему. После этого работа с базой переходит к отделу продаж. Об эффективном управлении лидами мы поговорим чуть ниже.

Итак, базовая схема запуска лидогенерации онлайн:

Разработка стратегии продвижения (нужно определиться с тем, насколько ваша ниша конкурентна, какие ключевые преимущества вы имеете, чем отличаетесь от конкурентов и пр.);

Создание страницы приземления (сайта или лендинга), на котором есть подробное описание товара или услуги, отражены ваши преимущества и особенности;

Настройка контекстной рекламы. Чтобы получить лиды, недостаточно просто создать сайт. Вы не сможете получать звонки и заявки, если на него не будут заходить потенциальные клиенты. Настройка Яндекс.Директ позволит решить данную проблему.

Создание и обработка базы. Полученные лиды необходимо зафиксировать (можно использовать как CRM-систему, так и обычный Excel-файл)

Важно, чтобы все заявки от потенциальных клиентов были переданы в отдел продаж.

Александр фон Цемлинский – 3 — 6 песен на слова…

Суть лидов и лидогенерации

Под лидогенерацией (lead generation) понимается создание базы потенциальных покупателей или клиентов. Маркетологи собирают контактные данные людей, которые со временем могут перейти из категории интересующихся товаром в группу реальных потребителей. Чтобы донести до них информацию о продукте, задействуются различные каналы, от классической офлайн-рекламы до продвижения в соцсетях.

При этом важно правильно определить целевую аудиторию, включая регион проживания, возраст, пол, семейное положение и другие параметры, чтобы рекламный бюджет расходовался максимально эффективно

Лиды – это те, кто подтвердил свою заинтересованность в товаре или услуге, заполнив форму регистрации на сайте или оставив заявку

Люди, которые, увидели рекламный ролик или обратили внимание на билборд, тоже относятся к лидам. Маркетологи делят таких потенциальных клиентов на три группы:

• «Холодные» – их контакты есть у продавца, однако эти люди пока не знают о существовании продукта либо у них не сформировалась потребность в его приобретении.
• «Теплые» – знакомые с продвигаемыми товаром или услугой, но не определившиеся с конкретным поставщиком и находящиеся в стадии выбора одного из представленных на рынке брендов.
• «Горячие» – полностью готовые к заключению договора, совершению покупки, оформлению заказа.

Для определения, к какой именно группе относится потенциальный клиент, используется система оценки (leads coring). Маркетолог в процессе лидогенерации отслеживает наиболее эффективные методы воздействия на людей и выставляет баллы. По сумме набранных очков выясняется, насколько вероятный потребитель близок к моменту покупки. Данные «горячих» лидов направляются менеджерам по продажам, с остальными работа по повышению маркетинговой «температуры» продолжается.

Сокращение стоимости и улучшение качества лидов

Маркетолог не прекращает проводить аналитику тех рекламных кампаний, которые он реализует, и используемых каналов привлечения трафика, чтобы в итоге отсеивать неэффективные.

• Анализ рекламных кампаний. Если вы намерены реализовать проект с обширным перечнем тематик, то вам следует для каждой из них запускать отдельную кампанию. Это необходимо для исключения конкуренции между объявлениями внутри кампании. Так вы сможете оценивать стоимость одного лида в каждой тематике в отдельности.
• Анализ каналов по типам. Одна рекламная кампания подразделяется на несколько каналов. Это выполняется для отслеживания CPA по каждому из них. Наиболее распространенные группы каналов:

1. Яндекс Директ (поиск);
2. Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг);
3. Яндекс Директ (РСЯ: ключи);
4. Органическая выдача Google
5. Органическая выдача Яндекс;
6. Агрегаторы трафика;
7. GoogleAdWords (поиск);
8. GoogleAdWords (КМС-баннеры: темы, интересы);
9. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг);
10. GoogleAdWords (КМС-контекст: ретаргетинг);
11. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ключи);
12. GoogleAdWords (КМС-контекст: ключи);
13. Таргетированная реклама;
14. Тизерные и баннерные сети.

• Анализ источников трафика. Если говорить об отличиях между трафиком, поступившим через поисковые системы, и тем, что приходит через иные донорские ресурсы, такие как РСЯ и КМС, то стоит отметить, что в первом случае он будет более качественным. Во втором ‑ трафик часто поступает к вам с ресурсов партнёрской сети. Это не всегда актуально, т.к. возможны риски скликивания бюджета. Причина в том, что эти каналы не отличаются тщательным подходом к избирательности привлекаемого трафика и, к примеру, могут направить на ваш сайт конкурентов, а также посетителей с низким уровнем заинтересованности в продукте. В связи с этим, анализируя стоимость одного лида, вам стоит проводить более тщательную оценку источников трафика, чтобы в нужный момент отключить малоэффективные.
• Анализ групп объявлений. Этот анализ подразделяют на оценку кликабельности объявлений и оценку его эффективности.

Подробнее

1. Вы получаете низкую CPA в том случае, когда из-за высокой CTR объявления вы получаете дешевый трафик.
2. Для более глубокого анализа проводят оценку эффективности объявления. Она состоит из исследования его CPS, ROI и CPA.

• Анализ семантических запросов. Этот вид исследования направлен на каждый отдельный запрос, а не их группы. То есть позволяет более детально проанализировать объявления. Из минусов данного вида можно отметить наличие обязательного требования к объему трафика, привлекаемого в рамках одной кампании. Он должен быть внушительным.
• Анализ СТОП слов. Данный вариант исследования трафика считается чуть ли не одним из самых популярных. Им, наверняка, пользовался каждый специалист. Применим на любом этапе деятельности компании, как при запуске, так и в процессе ее функционирования. С его помощью отсеивается неподходящий трафик.

Все перечисленные правила являются лишь основой в планомерной работе по снижению стоимости каждого лида. Для того чтобы конверсия увеличивалась, следует подходить к этому вопросу системно.

Классификация лидов

В этом подразделе описана наиболее популярная категоризация клиентов, среди которых есть входящие и исходящие лиды. Что это такое в рекламе и интернет маркетинге, а также, как формируется — далее.

Воронка конверсии конвертирует лида в покупателя

Полной и четкой классификации лидов не существует, поскольку они изменяются не только в зависимости от бизнеса, но и в его пределах. Все зависит от специфики, поэтому решение об разделении клиентов на группы принимают маркетологи и продажники. Им разрабатывается система, способная разделять лиды и даже присваивать им различные статусы, которые означают их готовность к покупке. Кстати, именно готовность и является одним из главных принципов ранжирования. В этой системе лиды делятся НПО степени «разогретости»:

• Холодные или незаинтересованные клиенты. Они не готовы к покупке и могут даже не догадываться о существовании компании. Эта аудитория используется отделом продаж для обзвона. Такие лиды могут перейти на сайт случайно;
• Теплые или узнавшие. Люди уже знают о компании, с ними налажен контакт. Теплая категория еще не собирается покупать товар, но настроена лояльно и готова обратиться к бизнесу в случае надобности. Как правило, это входящие лиды;
• Горячие или качественные. Люди точно настроены на покупку или заказ. Для завершения продажи нужно будет обсудить лишь некоторые моменты, связанные с оплатой и доставкой.

Важно! Некачественных лидов не бывает, даже холодные далекие от покупки люди просто нуждаются в дополнительной информации, выгодах и преимуществах и должны быть сконвертированы по воронке продаж в теплых, а затем и горячих лидов. Они то в конце концов и купят товар

Какая-то часть из них, конечно, отсеется.

Разделение также предполагает категории входящих и исходящих клиентов. Первые сами выходят на связь с компанией, найдя ее в интернете, а вторые генерируются после обзвона и т. д.

В древней Руси

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Кому нужна лидогенерация, а кому – нет

Лидогенерация полезна владельцам бизнеса любого типа или размера, работающего по принципу B2C и B2B. Инструмент подходит не только крупным компаниям, холдингам, корпорациям. Небольшое кафе, аптека, магазинчик сувениров или точка интернет-торговли также могут использовать маркетинговые стратегии.

Но есть несколько вариантов бизнеса, которым не стоит инвестировать в генерацию лидов. К ним относятся:

• Компании, предлагающие продукцию с невысоким уровнем спроса. К примеру, предприятие занято автоматизацией цехов по переработке вторсырья и обслуживает 70 постоянных клиентов, обеспечивающих большую часть прибыли. Подобным организациям нет смысла вкладываться в рекламу, если только не планируется масштабирование бизнеса.
• Предприятия, выпустившие уникальный товар. Здесь для начала нужно провести расширенную рекламную компанию, поскольку инициация рыночного спроса – процесс не быстрый. То же самое касается товаров, которые люди не привыкли покупать через интернет, если говорить об онлайн-торговле.
• Фирмы, не способные справиться с возрастающим числом клиентов. Далеко не все организации способны обработать большой поток покупателей. Если вы нацелены на рост продаж, нужно отладить взаимодействие соответствующих отделов, бизнес-процессы обработки клиентов.

Нет смысла генерировать лиды, если качество продукции не на высоте, а стоимость – выше рыночной. Также воспользоваться инструментом вряд ли получится, если специалисты предприятия не умеют обрабатывать так называемых «теплых» клиентов.