Формулы продающих текстов

Каким образом продают услуги и продукты банка с помощью техники AIDA?

В сущности, техника продаж банковских продуктов мало чем отличается от других видов. Разве только специфическим направлением продуктов и услуг банка.

Сотрудник банка обязан владеть умением построения разговора о финансовых предложениях с потенциальным клиентом в разных направлениях

Поэтому, очень важно, чтоб он сам владел точной информацией и разбирался в том, что продает. Чаще всего, специалист банка выполняет свою работу, следуя следующему алгоритму:

• Формирует базу своих клиентов, которым можно звонить.
• Собирает необходимую информацию о клиенте, которому предполагает звонить.
• Перед звонком клиенту, сотрудник составляет примерный сценарий разговора, при чем, старается учесть все варианты его развития.

AIDA: шаги к успеху

Шаг 1: захватить внимание

Потребители не любят долгих рассказов и деталей — сразу приступайте к делу

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание: заголовок, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться. Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим

Эффективно привлечь внимание могут:

• яркие цвета
• привлекательные люди
• интересная и необычная фотография
• юмор
• риторические вопросы
• вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
• представление преимуществ товара, услуги.

Шаг 2: пробудить интерес

Дайте причину целевой аудитории, по которой она должна заинтересоваться вашим предложением. Нужно найти такие «кнопки», на которые потребитель захочет нажать. Он должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких «кнопок» на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.

Заинтересовать можно, если:

• показать ваше уникальное торговое предложение — почему потребитель должен выбрать именно вас,
• предложить скидки первым покупателям,
• сообщить об ограниченных сроках распродажи.

Шаг 3: вызвать желание

Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность. Часто для формирования желания рекламные дизайнеры, отлично знающие психологию потребителя, прибегают к работе с человеческим эго: «С «Лореаль» я буду выглядеть моложе» и т.д. Такова суть человеческой натуры, и она вряд ли изменится.

Если вы сформируете желание и убедите потребителя в том, что оно имеет право на существование и справедливо, вы добьетесь успеха.

Шаг 4: побудить к действию

После того, как реклама захватила внимание потребителя, овладела его интересом и желанием, самое время призвать покупателя к действию

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду. Эффективные призывы к действию:

Эффективные призывы к действию:

• позвоните нам сегодня (и вы получите что-то бесплатно),
• торопитесь, пока не кончилось,
• зачем ждать, начните сегодня.

Отвечает ли твой текст формуле AIDA?

Я подготовила список вопросов из разряда “проверь себя”. Ответив на них, вы поймете, насколько ваш текст или сайт работает.

Насколько страница отвечает шагу “внимание”:

Может ли заинтриговать, заинтересовать в первые 5 секунд?
Есть ли неожиданные повороты, события, привлекающие внимание?
Находите ли вы изображения привлекательными, запоминающимися?

Проверяем, вызывает ли страница или текст интерес:

Ответь и узнай, пробуждает ли желание в клиенте сайт, статья:

1. Можете ли вы убедить посетителя дочитать текст до конца?
2. Захочет ли посетитель купить товар/услугу после прочтения?
3. Можете ли вы убедить клиента рекомендовать ваш продукт знакомым?
4. Есть ли специальные предложения, приемы для повышения мотивации?
5. Вы эффективно, грамотно описываете преимущества, предложение компании?

Узнай, купит ли пользователь продукт/услугу:

1. Определились ли вы с важным действием, целью, есть ли оно в тексте?
2. Выделяете ли вы цель страницы баннером, ссылкой, картинкой, кнопкой?
3. Легко ли совершить действие на странице?
4. Описан ли просто и понятно способ обслуживания клиентов?

Если на большинство вопросов вы отвечаете “нет” или задумываетесь, пора редактировать статью. Возможно, где-то вы совершили ошибку.

Не получается подогнать статью под АИДА? Профессиональное обучение копирайтингу у нас поможет исправить недоработки, улучшить качество текстов.

Недостающий элемент — техническая информация

Это та информация, которую нельзя считать чисто продающей, — но она не менее важна для заказа, как основная.

В первую очередь это блок «Как оплатить и получить товар».

Этот элемент почти всегда присутствует в одностраничниках — хотя бы пару слов, но об этом говорят.

Даже если в процессе оформления человек получит подробные инструкции, эта информация нужна и ДО заказа — чтобы развеять его нерешительность перед блоком действия.

Наверное, в этом тоже проявляется и юзабилити-подход (сделать всё, чтобы было легко купить).

Если вы думаете, что это неважно, то ошибаетесь.

По опыту веб-маркетера скажу вам, что легкость заказа может влиять на конверсию текста почти в такой же мере, как и сам продающий текст!

(И всё равно будут люди, у которых проблемы с заказом и которым нужно помочь в телефонном режиме.)

А как быть, если действие конверсии — не заказ, а телефонный звонок или заполнение формы заявки?

(То есть, при продаже услуги.)

В этих случаях тоже может быть техническая информация, например, по порядку сотрудничества. Обычная пошаговка: «1 — вы звоните нам. 2 — мы беседуем по телефону. 3 — к вам выезжает замерщик и т.п.».

Эта информация дает потенциальному клиенту четкое понимание, что его ждет.

Что же касается продающих комплексных сайтов (многостраничников), то могут быть целые страницы технической информации:

— Порядок сотрудничества/условия работы

— Оплата и монтаж — для товаров, требующих монтажа

— технические вопросы в ЧаВо

Кстати, иногда в условиях работы сознательно описывают вещи, которые снижают конверсию, но идут в целом на благо предложению.

Это условия, которые отсеивают нерелевантных заказчиков — тех, с кем вы или ваш клиент не готовы работать. Как в моих условиях: http://troobadoor.ru/usloviya-raboty/.

Но это скорее побочная цель, ведь основная — как раз подвести человека к заказу.

А теперь самый интересный вопрос —

AIDA: Attention, Interest, Desire, Action.

1) Attention – внимание. Человек должен понимать куда он попал

Когда человек к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя понимать где он оказался

Человек должен понимать куда он попал. Когда человек к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя понимать где он оказался.

На главной странице вашего сайта необходимо написать простым языком, где должно быть понятным с первых строк:

1. Где он оказался?;
2. Что здесь происходит?;
3. Что нужно сделать?;

Эти моменты вам обязательно стоит внедрять в свой бизнес. Если вы продаете к примеру продающие страницы, либо ИМ в принципе здесь похожие моменты: конкретно разные страницы вашего ИМ состоят из разных категорий товаров.

В своем ИМ каждый товар, каждую страницу вам нужно затачивать под продающую страницу.

Вам это очень поможет и конверсия закрывать людей в какое-то действие (подписка, целевой звонок) будет намного проще.

Где он оказался?

Что мы обычно встречаем? «Все для маленьких бейбиков», — это непонятно людям. Если вам это понятно — здорово, но помните, вы не являетесь своей целевой аудиторией.

Бывает такое, что примеряются какие-то продающие фишки в своем бизнесе, после того, как они были услышани где-то, или вычитаны, зачастую это — не работает.

Вам нужно тестировать — замерять — внедрять, только так и никак по другому.

Что здесь происходит? 

Здесь вы можете приобрести то-то, то-то.

И соответственно человек понимает «Да, действительно, тут есть разделы, в которых возможно то-то и то-то приобрести»

Что сделать? 

Чтобы заказать детскую игрушку такую-то, оставьте свои данные в форме справа и наш детский психолог с 20-летним стажем вас проконсультирует по выбору правильной игрушки.

Что важно каждому родителю?

Чтобы ребенок играл с той игрушкой, которая не будет разрушать его психику, а будет действительно развивать мозг ребенка и помогать прокачивать его интеллект.

Опять же мы даем вкусный оффер: «Детский психолог с 20-летним стажем»

Родитель знает, зачем он оставляет свои данные, понимает, что это толковый специалист, который подскажет, какую игрушку лучше подобрать.

Как распределяется внимание по странице?

Все самое важное мы ставим в левую сторону, всю вашу ценность, весь оффер должен быть в пределах первого экрана, то есть в пределах того, что при входе на сайт попало в пределы вашего монитора. В этот предел вы должны засунуть максимум продающего оффера и ценности

В этот предел вы должны засунуть максимум продающего оффера и ценности.

2) Interest –интерес.

Чем мы можем заинтересовать человека? Человек зашел на вашу страницу, что может привлечь его внимание?

Хорошо работают картинки, какие-то очевидные характеристики и видео.

Если вы покажете ваш товар в действии (видел), то реально отклик будет выше.

Помните! 

Видео не всегда продает лучше. Потому что в видео не каждый человек поймет на какой момент нужно конкретно реагировать.

Статичная картинка работает в этом плане лучше. Т.е. человек видит четкий образ, четкое сформированное предложение  и он сразу видит выгоду. Видео может быть долгим/коротким, непонятным.

Желаете внедрить какую-то фишку? Не хотите тестировать?

Риск велик, но если в вашей нише есть крупные монополисты, то риск немного снижается, но без него никуда.

Ориентируйтесь  на тех лидеров рынка которые есть.

Соответственно когда они внедряют какую-то фишку, помните, что там работают сильные маркетологи,  и чтобы им что-то внедрить на постоянную основу они это тестируют, замеряют и внедряют.

Нюанс.

Если монополисты — крупный бизнес, а вы микро или малый — у вас не сработает.

3) Desire – желание.

Должно быть доверие. Доверие – это отзывы клиентов, дизайн (повышает конверсию сайта, дает продажи).

Если вы только стартуете, не нужно допускать ошибку новичков и рисовать сразу крутой дизайн, вам нужно сначала сделать ваш ИМ на 3 из 5, потом докручивать на 5+.

• Вы наладили трафик в своем ИМ и докрутили конверсию до 3%?
• У вас есть продающий офер?
• УТП?
• Есть вкусный поставщик?

Докручивайте дизайн, он играет огромную роль в продажах.

Отзывы должны быть продающие. В отзывах должны быть:

1. Фотография
2. Имя
3. Фамилия
4. Род занятий
5. Результат
6. Контакт с человеком (ссылка/телефон/имейл)

4) Action — Действие.

Не помешайте человеку совершить покупку. На вашем сайте почта должна работать и отвечать, формы заказа — функционировать, подписные — собирать контакты, телефоны ваши должны отвечать.

Совет:

Не сливайте свои возможности и своих клиентов!

Вам была полезна статья? Узнали что-то новое? Поставьте пожалуйста LIKE и оставьте свой комментарий!

Заранее спасибо!

Regards, Кир Уланов.

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Предложение оппонентов — формула Котлера AAAAA. Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA — решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Пример построения предложения по рекламной формуле AIDA

Давайте, предположим, что мы продаём Квесты в реальности, которые сейчас весьма популярны, в связи с чем по ним достаточно высокая конкуренция.

(А)
Чтобы привлечь внимания к нашим квестам, мы можем в качестве сценариев использовать известные фильмы, сериалы или компьютерные игры

Призыв почувствовать себя на месте популярного героя, привлечёт внимание не только фанатов но так сказать и просто интересующуюся публику

(I)
В качестве пробуждения интереса можно описать, с помощью , погружение в культовые сцены фильма, сериала или игры, где можно будет действовать не по сценарию, а создать свою, альтернативную историю.

(D)
Покажите, какой заряд эмоций и веселья получают те, кто уже прошёл Ваш квест. Сделайте нарезку ярких моментов из прохождения квестов, при этом не раскрывая суть происходящих событий (никто не любит спойлеров). Покажите эмоции участников. Ведь именно за ними к Вам идут клиенты.

(A)
Лучшей мотивацией к принятию решения будет дать что-нибудь бесплатно, например заказываете игру на 4-х, для 5-го человека бесплатно.

Вот видите, как используя модель AIDA можно легко продумывать рекламные компании, которые будут работать!

Есть в маркетинге бессмертные темы, которые кочуют из века в век. Вот как раз к этим темам можно отнести рекламную формулу продающих статей, лендингов, листовок, баннеров, объявлений, впрочем, всех рекламных материалов под названием AIDA.

Помимо того, что сейчас мы детально с примерами разберём данную модель, так мы ещё и рассмотрим её улучшенную версию.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Поэтому для простоты я буду ориентироваться именно на этот вид продаж.

Итак, внимание. Для привлечения внимания в рекламе мы можем использовать либо заголовок, либо картинку

Причем картинка всегда сработает лучше. Просто потому что это визуальный контент, и человек его “схватывает” быстро и целиком. А заголовок надо еще читать. Поэтому я настоятельно рекомендую использовать картинки везде, где только можно.

На картинках лучше всего изображать что-то, что вызывает у всех людей сильные эмоции и волнение. Лучше всего с этим справляются наши базовые инстинкты – выживания и размножения.

То есть оптимально будет на картинке показать сексуальную девушку, или какой-нибудь намек на секс (это инстинкт размножения). Если тема секса неуместна, то подойдет напуганное или шокированное лицо (инстинкт выживания). Главное, чтобы лицо смотрело нам в глаза

Это важно

Поэтому, если вы составляете объявление для РСЯ или пишите пост в социальную сеть или на блог – уделите изображению больше внимания, чем всему остальному. Без цепляющего изображения 80% ваших потенциальных клиентов даже не узнают о вашем предложении.

К сожалению, мы не всегда можем использовать изображения (например в емейлах). Тогда придется работать с заголовком.

Происхождение AIDA

Американский пионер рекламы и продаж Элайас Сент-Эльмо Льюис придумал весь подход

Еще в 1899 году Льюис заговорил о том, что для того чтобы человек стал клиентом необходимо привлечь его внимание, а к 1909 году эта идея переросла в модель «привлекать внимание, пробуждать интерес, рассказать и убедить». Это совсем близко к модели AIDA, которая сейчас используется во всем мире

Внимание

Attention — Внимание означает, что реклама должна рассматриваться как эффективная. Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами, в том числе:

Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами, в том числе:

Расположение: размещение рекламы в неожиданном месте. Рекламные растяжки. реклама на фасадах домов, на обороте журнала и многих других рекламных пространствах может заинтересовать

Фактор шока: добавление чего-то провокационного, чтобы привлечь внимание. Это может быть сделано разными способами, наиболее распространенным из которых являются смех или ассоциация с чем-то уже хорошо знакомым.
Персонализация: индивидуальный подход к потребителю

Интерес

Как только внимание потребителя привлечено, его необходимо сохранить. Это на самом деле сложнее, чем первый шаг, если продукт или услуга не являются по своей сути захватывающими

Лучшие профессионалы в области рекламы ищут все новые и новые варианты, как преподносить информацию интересным, запоминающимся или забавным способом.

Желание

После того, как рекламодатель привлек внимание потребителя и сохранил его, задачей рекламы становится вызов желания. Рекламные ролики на самом деле хорошо с этим справляются.За рекламный ролик можно продемонстрировать сразу несколько достоинств продукта, после которых зритель уже будет не понимать, как он жил без него

Рекламные ролики на самом деле хорошо с этим справляются.За рекламный ролик можно продемонстрировать сразу несколько достоинств продукта, после которых зритель уже будет не понимать, как он жил без него.

Именно эта часть модели AIDA иногда называется “решением”. Как только желание было создано, решение почти принято.

Действие

Если потребитель все еще с вами на этом этапе, есть только еще один шаг, и это, конечно, “закрытие продажи”.

Некоторые маркетологи выделяют еще пятый пункт модели AIDA — удовлетворение (satisfaction) — AIDA(s). Если клиент доволен покупкой и услугой, он вернется еще, посоветует друзьям и близким, даст положительный отзыв в соцсетях или на сайте — все это станет отличным двигателем продаж.

Ни одна рекламная кампания, какой бы превосходной она ни была, не получит 100-процентного отклика на этапе “действия”. Но потребители, которые не предпринимают никаких действий, должны, по крайней мере, оставить неизгладимое и положительное впечатление о вашем продукте. Шаг действия может произойти в будущем, когда они увидят продукт на полках и вспомнят рекламу.

AIDA может применяться в:

• прямых продажах
• рекламе
• розничной торговле
• продажах по телефону
• текстах.

Маркетинг по принципу AIDA уже на протяжении 120 лет показывает свою эффективность. Модель считается одной из самых успешных в рекламе и продажах, так как при грамотной реализации ведет к увеличению прибыли. AIDA помогает добиться внимания и отклика даже у тех, кто проявляет “рекламную слепоту”.

Aida64 – Business Edition

 Самая продвинутая и платная версия для коммерческого использования. Она объединяет в себе функции двух предыдущих версий, а также обладает рядом дополнительных.

Что входит в дополнительные функции данного продукта:

1. Работа с базами данных SQL;
2. Аудит при сканировании файлов;
3. CSV отчеты в XML формате;
4. Удаленный контроль за оборудованием в графической оболочке;
5. Удаленный мониторинг пользователей и состояния устройств;
6. Удаленный мониторинг баз данных по вирусам;
7. Выполнение автоматической удаленной отчетности;
8. Сетевые оповещения;
9. Администрирование отчетностей по аудиту;
10. Отслеживание изменений на компьютерах сети в реальном времени.

Это идеальный продукт для коммерческой организации со своей локальной сетью. BUISNESS EDITION обладает всеми необходимыми функциями для администрирования сети и получения детальной информации о каждом узле каждого устройства.

Стресс-тест стабильности системы

Провести диагностику оборудования в AIDA64 помогут стресс-тесты. Для запуска одного из них разворачиваем раздел «Тест» и выбираем необходимый.

Три первых обозначены иконкой ОЗУ и отвечают за неё, пять последующих – за процессор, остальные – за математический сопроцессор.

Результаты каждой проверки выводятся в виде диаграммы рядом с итогами тестирования иных аппаратных компонентов различных поколений.

Рис. 12 – Тесты AIDA64

Также доступен ряд стресс-тестов в меню «Сервис»:

• Жесткий диск;
• Кэш и оперативная память;
• Графический адаптер;
• Тест стабильности компьютера.

В последнем случае можно одновременно запустить ряд алгоритмов в любой комбинации: диски, видеокарта, ЦП, ОЗУ, FPU, кэш.

Рис. 13 – Результат

Также присутствует утилита для диагностики монитора – поможет выявить неисправные (битые) пиксели на дисплее посредством ряда алгоритмов.

AIDA64 – последователь Everest и лучшая информационная утилита для получения любых данных о компьютере. Также она позволяет проверить систему на стабильность при работе в режиме предельной нагрузки и создать отчёт фактически с любыми данными.

AIDA — что это за зверь и где водится

AIDA — это ба­зо­вая мо­дель по­ве­де­ния лю­дей, ко­гда они что-то по­ку­па­ют. Расшифровывается это так: A — Attention (Привлечение вни­ма­ния) — I — Interest (Интерес) — D — Desire (Желание) — A — Action (Действие).

То есть по-рус­ски эта фор­му­ла зву­ча­ла бы как ПИЖД. Думаю, по­нят­но, по­че­му здесь и да­лее мы бу­дем ис­поль­зо­вать ан­глий­ский ва­ри­ант этой аб­бре­ви­а­ту­ры.

Первым её ввел в упо­треб­ле­ние некто Эльмо Левис — очень из­вест­ный в Америке спе­ци­а­лист по мар­ке­тин­гу и ре­кла­ме. Настолько из­вест­ный, что од­на­жды на него да­же бы­ло со­вер­ше­но два по­ку­ше­ния в один день.

Но мар­ке­то­лог, сла­ва бо­гу, спас­ся, и успел оста­вить ми­ру свое изоб­ре­те­ние — тех­ни­ку про­даж AIDA. С её по­мо­щью он опи­сы­вал, как наш по­тен­ци­аль­ный кли­ент ста­но­вит­ся ре­аль­ным:

1. Человек узна­ет о на­шем су­ще­ство­ва­нии (A)
2. Человек на­чи­на­ет ин­те­ре­со­вать­ся на­шим пред­ло­же­ни­ем (I)
3. У че­ло­ве­ка воз­ни­ка­ет же­ла­ние при­об­ре­сти наш то­вар (D)
4. Человек пре­вра­ща­ет­ся в по­ку­па­те­ля (A) 

Такая мо­дель про­даж бы­ла осо­бо по­пу­ляр­на в на­ча­ле и се­ре­дине два­дца­то­го ве­ка (ко­гда жил и тво­рил Эльмо Левис). В то вре­мя боль­шин­ство про­даж де­ла­лось че­рез рас­сыл­ку пи­сем или че­рез спе­ци­аль­ных лю­дей, ко­то­рые хо­ди­ли от до­ма к до­му с огром­ны­ми сум­ка­ми, на­би­ты­ми то­ва­ра­ми.

Это бы­ла эпо­ха пря­мых про­даж — мы де­ла­ем че­ло­ве­ку пред­ло­же­ние, а он по­ку­па­ет или от­ка­зы­ва­ет­ся. И тех­ни­ка AIDA по­мо­га­ла де­лать имен­но пря­мые и быст­рые про­да­жи. Пусть та­кие про­да­жи бы­ли не очень круп­ны­ми, но за­то они бы­ли быст­ры­ми.

На се­го­дняш­ний день пря­мые про­да­жи уже не так по­пу­ляр­ны. Благодаря раз­ви­тию ин­тер­не­та лю­ди по­лу­чи­ли мгно­вен­ный до­ступ к огром­но­му ко­ли­че­ству пред­ло­же­ний на рын­ке.

Нам уже не обя­за­тель­но по­ку­пать “сей­час или ни­ко­гда”. Мы вполне мо­жем ку­пить зав­тра или че­рез неде­лю. У нас есть воз­мож­ность вы­брать имен­но то­го про­дав­ца, ко­то­рый нам боль­ше все­го по­нра­вит­ся, а не то­го, кто пер­вый к нам по­до­шел.

Соответственно, тех­ни­ка AIDA то­же эво­лю­ци­о­ни­ро­ва­ла, со­глас­но тео­рии Дарвина. Думаю, гос­по­дин Левис очень уди­вил­ся бы, узнав, что край­ний ва­ри­ант на­зва­ния его де­ти­ща се­го­дня зву­чит как AISDASLove.

Но не бу­дем за­бе­гать впе­ред. Давайте сна­ча­ла раз­бе­рем­ся, как при­ме­нять ба­зо­вую мо­дель AIDA. А по­том рас­смот­рим и бо­лее слож­ную со­вре­мен­ную мо­дель. Итак, ес­ли вы хо­ти­те что-то про­дать быст­ро, то на­чи­нать на­до с при­вле­че­ния вни­ма­ния.

Как вывести температуру на рабочий стол

Утилита обладает функцией вывода информации с датчиков на Рабочий стол.

При этом её можно отредактировать: удалить ненужные строчки с полосками и информацией и добавить недостающие.

Для этого разворачиваем пункт главного меню «Файл» и выбираем «Настройки».

Рис. 8 – Вызов настроек

Кликаем «SensorPanel» в перечне параметров конфигурации и ставим отметку «Показать панель датчиков», после чего сохраняем настройки.

Рис. 9 – Отображение данных с датчиков

Теперь при помощи контекстного меню появившегося окошка можно вызвать менеджер панели, чтобы изменить порядок расположения информации, удалить ненужную и добавить недостающие данные.

Рис. 10 – Информационная панель

Здесь можно сохранять и экспортировать настройки, а также изменить фоновый цвет окошка.

Все структуры текстов в одном месте (AIDA, PPHS и др.). В помощь копирайтеру и любому начинающему писать.

Привет всем. Если бы основы копирайтинга можно было сравнить с тортом, то сегодняшняя тема — это большой кусок. Такой, который отрезают от торта, когда его делят на троих или четверых. Потому усаживайтесь поудобнее, приготовьте что-то вкусненькое, материала много, хотя он и легко усваивается.

А для начала — как вам этот рисунок?

А этот автопортрет?

Мне нравится. Знаете, кто это?

Это Пабло Пикассо. Автопортрет написан, когда ему было 15 лет. Картина выше, бои быков написана, когда было 20. И его первые картины показывают насколько искусно он владел кистью и какой у него был талант.

Вот, кстати, его самая первая картина, написанная маслом в 8 лет, называется «Пикадор»

Пабло Пикассо хранил её всю свою жизнь.

А вот это – уже картины зрелого Пикассо. И ниже вы можете увидеть самую дорогую картину в мире, проданную на открытых аукционах. Её стоимость 179,4 млн долларов, картина называется «Алжирские женщины, версия О».

Почему я заговорил в теме про структуры текстов про картины? Потому что они отлично иллюстрируют то, что я хочу сказать.

Чтобы создавать шедевры – нужно сначала изучить основы.

Пикассо сначала учился в Королевской академии изящных искусств, изучил основы, а затем уже стал родоначальником кубизма. Именно в этом стиле, кстати, выполнена самая дорогая картина, указанная мной выше.

И сегодня я хочу говорить об основах копирайтинга.

Одна из важных вех — это знание структур текста. Вы встретите многих успешных копирайтеров, которые не рекомендуют использовать структуры. Но всё дело в том, что вначале они сами использовали их, а теперь уже имеют большой арсенал собственных инструментов и не придерживаются строго схем.

Как и Пикассо.

Я рекомендую вам изучить их, и если вы только начинаете писать — то применять в первый период вашего обучения.

Как применить формулу AIDA на практике

Давайте посмотрим, как это выглядит на практике. Помните, чем мы цепляем читателя? Правильно, броским заголовком

Именно он привлечет внимание и заставит прочитать первый абзац (о технике составления заголовков я писала в статьях «Как придумать продающий заголовок» и «Продающий заголовок по формуле 4U»

Например, заголовок «Как похудеть с помощью воды, даже если все предыдущие попытки провалились» привлечет внимание тех, кто безуспешно решает проблему веса. Читатели, для которых актуальна эта тема:

обратят внимание на статью
узнают, что есть способ похудения с помощью воды
начнут читать

Вторым шагом нужно закрепить свой успех — удержать внимание читателя строчками вступления. Оно должно не только интриговать, но и убеждать человека в том, что именно здесь решение его проблемы

«Причина лишнего веса — замедленный обмен веществ. Вода за две недели разгонит метаболизм, если пить ее по этой простой схеме каждый день».

На этом этапе мы решаем такие задачи:

даем понять читателю, что он не зря заинтересовался заголовком и статья для него полезна
удерживаем его внимание
плавно подводим ко второму абзацу

Третий шаг очень ответственный: мы должны вызвать желание попробовать наш продукт в деле — под продуктом мы подразумеваем схему правильного употребления воды. Чем лучше мы справимся с этой задачей, тем больше вероятность, что товар купят. На этом этапе показываем, как именно наш продукт решает конкретную задачу и рисуем яркую картинку результата: «Все, что вам нужно сделать — это регулярно пить воду по схеме. Главное — не пропускать приемы воды и пить строго в обозначенном количестве. И уже через две недели вы скинете от 3 до 5 килограммов. Теперь вместо противной тяжести в желудке будете ощущать непривычную легкость, а вместе с этим улучшатся настроение, самочувствие и сон. Вскоре вы начнете замечать по одежде, как уходят объемы. И через некоторое время будет повод сменить гардероб. Скучные балахоны в прошлом! Отныне вы выбираете только то, что вам нравится».

Главное в этом шаге – убедить клиента, что у вас есть простое решение. Как только человек поверит, что именно ваш продукт решит его проблему, появится желание купить. И тогда задача третьего шага успешно выполнена.

Последний этап – покупка. Ценность вашего предложения должна в глазах клиента должна быть выше стоимости. Поэтому нужно грамотно обосновать цену и подкрепить ее выгодами, которые человек получит. (В нашем случае это красивый внешний вид — не стыдно пойти в фитнес-зал, надеть ту вещь, которая нравится, а не ту, которая скрывает недостатки фигуры. Плюс хорошее самочувствие, легкость в теле, желудке. На эмоциональном фоне — уверенность в себе.) Добавим бонусов, чтобы усилить предложение, и обозначим срок, в течение которого будут действовать лучшие условия.

Пример маркетинговой модели AIDA

Автомобильная компания хочет выпустить новую модель транспортного средства. Рекламная кампания с использованием модели AIDA, может иметь следующие этапы:

Организовать утечку фотографий новой модели на дорогах, во время закрытых полевых испытаний для специализированных изданий

Это должно привлечь внимание журналистов и их читателей / зрителей.
Организовать пресс-тур для автожурналистов. Дать им больше информации, показать преимущества новой модели, чтобы они заинтересовались ею и и увлекли далее своих читателей или зрителей.
Запустить рекламную кампанию с акцентом на преимуществах и новых функциях.
Побудить к действию каким-либо спецпредложением ограниченным по времени: скидка, обмен старого авто на новое, уменьшенная процентная ставка на кредит и тп.

Сферы применения системы продаж AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:

• Продавцами в розничной торговле при непосредственном общении с покупателем;
• Торговыми представителями с целью заключения поставок в точки продаж;
• Менеджерами call-центров;
• В сетевом маркетинге (в ходе личного разговора, на презентациях);
• Копирайтерами для создания продающих текстов;
• Режиссерами и сценаристами рекламных роликов.

Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.

Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом

Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»

Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».

Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги

Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать

Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь. А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок». При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».

Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит». Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно. Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».

В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».

AIDA маркетинг в создании рекламы

Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:

• Заголовок к рекламной статье или тексту страницы сайта;
• Фотография на фасаде магазина, баннере;
• Заманчивое предложение;
• Сюжетная завязка в рекламном ролике;
• Манекен в витрине.

Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».

Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста — это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».

Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения — «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».

Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.